Portretul robot al agentului imobiliar de succes

E mai mult decat clar ca piata imobiliara are nevoie de agenti dinamici, proactivi si cu foarte bune abilitati de comunicare. Se pare insa ca nu e suficient ca agentul imobiliar sa aiba carisma si sa relationeze eficient cu potentialii clienti. O astfel de imagine cliseu nu face decat sa reitereze prejudecatile din perspectiva carora e privita aceasta profesie, profesie aparent nu prea cautata in Romania. Un agent imobiliar trebuie sa fie receptiv la cunostinte si experiente noi, trebuie sa stie cum sa-si gestioneze timpul si, nu in ultimul rand, trebuie sa anticipeze nevoile clientului, stabilind in acelasi timp o relatie de incredere cu acesta.

Intr-un interviu acordat celor de la Romania Libera, Catalin Scripcaru, actualmente Managing Partner la compania Advanced Development si fost executiv Raiffeisen, identifica trasaturile esentiale ale agentului imobiliar model:

În 2010, conform Institutului Naţional de Statistică (INS), angajatorii au declarat cea mai redusă cerere de forţă de muncă în tranzacţii imobiliare, respectiv doar 300 locuri vacante. În ce măsură anticipaţi că, în 2011, va rămâne aceeaşi situaţie?

Considerăm că statistica INS se referă doar la posturile vacante în agenţiile imobiliare care oferă carte de muncă şi caută să angajeze agenţi imobiliari salariaţi. În schimb, profilul agentului imobiliar de succes este cel al antreprenorului, care este partener cu agenţia imobiliară, numit şi asociat de vânzări. Astfel, în ceea ce priveşte numărul de agenţi imobiliari de care este nevoie în sectorul imobiliar, considerăm că acesta va creşte simţitor, cu procente cuprinse între 100%-200%, atât pe baza ritmului rapid de dezvoltare a reţelelor de agenţii operate sub nume consacrate internaţional, cât şi ca urmare a licenţierii activităţii de agent imobiliar, consecinţă a reglementării sectorului imobiliar. Aceste reglementări vor intra în vigoare estimativ din trimestrul al treilea al anului acesta.

În ce mod a stimulat sau încurajat programul „Prima Casă” pe agenţii imobiliari în activitatea lor?

Programul guvernamental „Prima Casă” a dinamizat artificial tranzacţiile, susţinând veniturile agenţilor imobiliari, dar şi prelungind astfel perioada de corecţie a preţurilor pe piaţa imobiliară. Fără acest program, un procent şi mai mare de agenţi imobilari ar fi părăsit domeniul către sectoare mai sigure, iar creşterea numărului de tranzacţii s-ar fi reluat mai repede.

Cine poate lucra în imobiliare?

Orice persoană, fie tânăr ori pensionar, dacă are spirit antreprenorial şi îi place să relaţioneze cu oamenii, să ajute clienţii să obţină ceea ce îşi doresc, dacă are o atitudine pozitivă şi încredere în sine şi, nu în ultimul rând, dacă este disciplinat. Profilul unui candidat la o carieră în imobiliare poate fi acum testat accesând www.cariera-in-imobiliare.ro.

Dumneavoastră ce criterii aplicaţi atunci când vă formaţi echipa? Care sunt abilităţile necesare unui agent imobiliar de succes?

Preferăm să recrutăm o persoană capabilă, cu deschidere spre învăţare, pe care să o formăm în cadrul reţelei noastre, inclusiv prin programul de training Create21. Cele mai importante dimensiuni ale profilului unui candidat de succes sunt personalitatea, gândirea, orientarea către rezultat, capacitatea de negociere şi cea de învăţare.

În ce măsură consideraţi meseria de agent imobiliar accesibilă pentru persoanele care îşi doresc să se reprofileze şi care văd o şansă în acest domeniu?

Dacă are profilul potrivit, conform celor menţionate anterior, orice persoană poate îmbrăţişa această meserie care poate aduce, pe lângă satisfacţiile materiale semnificative, satisfacţii pe plan social, prin relaţiile pe care agentul şi le creează cu fiecare client în parte.

Care sunt avantajele în a lucra în imobiliare?

Un agent imobiliar de succes este propriul său patron, are controlul asupra timpului alocat pentru afacerea sa imobiliară, este recompensat imediat şi direct proporţional cu rezultatele înregistrate. În plus, mai ales în cadrul unei reţele de agenţii imobiliare, agentul este membrul unei mari familii, care poate depăşi şi o sută de mii de membri.

Există şi minusuri semnificative?

Ca în orice afacere, dacă nu îţi planifici bine activităţile necesare, dacă nu eşti pregătit pentru un efort susţinut mai ales la început de drum sau dacă nu îţi place să interacţionezi cu oamenii, şansele de reuşită sunt semnificativ reduse. La acestea se pot adăuga concurenţa neloială a managerului care face tranzacţii, lipsa de viziune, de leadership a managementului agenţiei pentru care lucrează agentul respectiv, dar şi lipsa de reglementare a domeniului şi evaziunea fiscală generalizată în segmentul intermedierii tranzacţiilor imobiliare. În multe cazuri, plata comisionului fără acte, lucrul cu clientul fără semnarea unui contract, plata „la negru” a comisionului de către agenţie fac ca agentul să rişte să fie păcălit de clienţi şi manageri. În plus, agentul nu poate accesa un credit pe termen lung, iar nivelul veniturilor lui sunt volatile, aceste aspecte putând afecta viaţa sa privată.

Echipa Blitz Imobiliare