Bogdan Lucaciu, manager regional Blitz: ”Modalitatea prin care vrem să creștem este să ne mulțumim clienții mereu”

Este complicat sau ușor să ții frâiele unei mașinării de business de milioane de euro? Este dificil sau simplu să iei decizii de dezvoltare la nivelul regional sau național? Cum gândește un manager regional care are mai multe structuri în subordine și zeci de oameni pe care să-i ghideze? 

Pentru a afla toate aceste lucruri, am discutat cu Bogdan Lucaciu, manager regional Blitz, despre planuri, realizări, gândire strategică și ce-l bucură cel mai tare – succesele echipelor sale. 

1. Care sunt planurile de dezvoltare ale Blitz pentru 2023?

La nivel de piață, ne dorim să fim prezenți în fiecare oraș și fiecare localitate în care locuiesc oameni și au nevoie de un adăpost deasupra capului. Iar la nivel de companie, ne propunem crearea a cel puțin 100 de centre de profit și triplarea rezultatelor pe care le-am obținut până în prezent. 

De asemenea vrem să ne creștem puternic anul acesta forța de vânzări, de la un număr de 350 la peste 1000 de colaboratori la final de an, cu care să putem potența cu adevărat piața din România. 

2. Care este strategia de extindere nationala? 

Strategia de dezvoltare a companiei se bazează pe 3 piloni. 

Primul pilon este educația și formarea agenților imobiliari, prin programele de dezvoltare continuă livrate de departamentul nostru de training. 

Al doilea pilon este departamentul nostru de HR care vine cu un plan solid de recrutare, pachete de colaborare și beneficii corelate cu nivelul de implicare și dorința de creștere a agenților. 

Al treilea pilon din acest mix este răspunsul pieței la serviciile pe care le oferim, gradul de satisfacție a clienților și modalitatea prin care interacționăm, obținem recomandări, creăm dezirabilitate pentru serviciile noastre.

Prin urmare, modalitatea prin care vrem să ne atingem obiectivele este să ne mulțumim clienții în mod constant. Pentru asta atragem oameni de calitate pe care îi formăm continuu și îi menținem motivați și entuziaști, oferindu-le stimulentele necesare ca ei să-și facă treaba cu plăcere, astfel încât să producă și mai mulți clienți mulțumiți și fericiți. 

3. Cum dezvolți un birou / o franciză, care sunt pașii? 

Noi, regionalii, nu facem diferențe între birouri și francize. La nivel organizațional, sunt structuri cu modalități diferite de colaborare, dar resursele și sprijinul pe care îl primesc de la noi sunt egale. Kitul de început e același, sistemul informatic e același, lead-urile pe care le primesc fiecare ca volum și calitate sunt același, promovarea este egală. 

Nu oferim doar CE-ul (ce trebuie făcut), ci și CUM-ul – prin procedurile de lucru și sistemele cu care lucram. Acestea trebuie urmate cu precizie de fiecare structură. 

Cât despre dezvoltare, avem un plan personalizat de creștere pentru fiecare structură încă din ziua întâi, până în anul 3 de activitate pe diferite zone de creștere a veniturilor, de acoperire a pieței (cu oferte și proprietăți), de prezență în piață (cu bannere, reclamă outdoor, offline și online) cu obiective clare pentru fiecare etapă. 

În funcție de potențialul pieței stabilim obiective de dezvoltare de echipă și un plan personalizat pentru fiecare oraș în parte, la nivel de cifre de vânzări și prezență offline și online.  Numărul de oferte este de asemenea calibrat la potențialul pieței locale.

Aceste planuri au la bază o cercetare amănunțită a pieței locale, ne mulăm pe ce oferă piața – ca număr de tranzacții, prezența altor agenții imobiliare, număr de agenți per agenție.

4. Care sunt metricile pe care le urmărești și îți pot semnala din timp un succes sau o problemă? 

Sunt două tipuri de indicatori specifici mari pe care îi urmărim – indici cantitativi – care ne relevă munca depusă de fiecare broker și fiecare echipă – număr de locații vizionate, număr de oferte aduse în portofoliu, număr de contracte de intermediere semnate, etc. 

Și indici calitativi – care se referă la ratele de conversie și suma de vânzare. 

Focusul nostru este pe cantitativ, deoarece imobiliarele sunt un domeniu relativ exact, în care rezultatele vin din muncă constantă depusă, din numărul de clienți contactați, din numărul de locații prezentate. Din zona de indicatori cantitativi ne vin așadar primele semnale. 

Pentru atingerea acestor rezultate, oferim know-how-ul cum pot fi atinse aceste ținte, depunând o cantitate precisă de muncă. 

Evident nu l-am inventat noi, este vorba de ”Pâlnia Vânzării”, care spune că pentru a obține o tranzacție trebuie să dai un anumit număr de telefoane, să obții un anumit număr de întâlniri, să porți un anumit număr de negocieri. 

Noi am personalizat ”Pâlnia” și adaptat-o la domeniul imobiliar și am îmbunătățit fiecare segment din această pâlnie, astfel încât să maximizăm constant rezultatele de-a lungul celor 13 ani. 

5. Și câte telefoane trebuie sa dea un broker ca să încheie o tranzacție?

Un broker trebuie să dea până la 150 de telefoane pentru a încheia o singură tranzacție. Comisionul însă nu este dat de acest număr de apeluri, ci de întregul ecosistem de business. 

Ca brokerul să vândă, 10 oameni de la call center trebuie să răspundă zilnic la telefoane unor clienți care vor cumpăra sau nu într-un final, contabilitatea să emită facturi, marketingul să promoveze zeci de oferte pe zi, trainingul să livreze 5-6 ore de training pe zi, IT-ul să se ocupe de site și de cele peste 15 mii de oferte de pe site și așa mai departe. 

Astfel, dacă cineva se mai întreabă de ce brokerii imobiliari lucrează pe comision, răspunsul este pentru că-l merităm! 

6. Care a fost reacția pieței la extindere – cum am fost întâmpinați în teritoriu? 

N-am întâmpinat rezistență în piață. Dimpotrivă, am fost foarte bine primiți, pentru că oferim pe piață servicii profesioniste. Punem clientul în centrul activităților noastre, iar oamenii sunt dornici să lucreze cu cu agenți profesioniști și bine pregătiți. Piața ne-a primit cu căldură pentru ca am oferit plus valoare. Fiecare oraș are o anumită putere de cumpărare și noi suntem acolo pentru a o potența. 

7. Care sunt rezultatele primelor francize Blitz? 

Personal coordonez trei francize, una în București și două în Bistrița. Franciza din București este a doua pe țară, după cea din Craiova, ca cifră de vânzări, iar cele din Bistrița sunt la început de drum. Un lucru îmbucurător a fost că au încheiat tranzacții încă din prima lună. Acest fapt ne-a confirmat că piața are nevoie de servicii imobiliare profesioniste. 

8. Ce-ar trebui să facă sau să nu facă un birou / sau o franciză pentru a câștiga încrederea pieței locale?  

Ce-ar trebui să facă este să aplice 100% din instrucțiunile pe care noi le dăm – procedurile și metodologiile dezvoltate și testate timp de 13 ani cu rezultate fantastice. 

Ce sa nu facă este sa nu se lăse conduși de emoții și de anumite obiceiuri locale care sunt contrare procedurilor și politicilor Blitz.

Blitz are o politică clară de relaționare cu clienții, bazată pe servicii de calitate, care pun interesul clienților pe primul loc și cu ajutorul acestora creăm și menținem relații corecte, legale și etice.