10 Prejudecăți despre Agenții Imobiliari care te împiedică să găsești mai repede locuința potrivită

De multe ori atât proprietarii, cât și cumpărătorii încearcă să evite intermediarii și să-și găsească o locuință sau un cumpărător pe cont propriu. Asta deoarece în anii de după Revoluție au apărut agenții imobiliare ca ciupercile după ploaie. Domeniul a fost mulți ani insuficient reglementat, astfel încât, regretabil, experiențele negative au proliferat. 

La începutul anilor 2000 în România activau un număr de 3.500 de agenții imobiliare, iar de atunci numărul lor a crescut exponențial, semn că piața imobiliară a permis o creștere explozivă de servicii  de intermediere datorită creșterii continue a cererii pentru toate tipurile de proprietăți. 

În același timp, conform unui studiu realizat pentru un proiect de lege privind reglementarea pieței imobiliare, doar 38% dintre consumatori au încredere că nu sunt înșelați atunci când cumpără o locuință, sector întrecut doar de cel al mașinilor second hand, unde doar 36% dintre cumpărători sunt convinși de corectitudinea tranzacțiilor.

Pe perioada pandemiei însă lucrurile s-au echilibrat în sensul că mai mulți proprietari au căutat agenții imobiliare care să le intermedieze vânzările. Un sondaj realizat de imobiliare.ro pe perioada pandemiei, indica că un procent de 75% dintre proprietari doreau să colaboreze cu agenții imobiliare, o situație practic inversată proporția față de perioada dinainte de apariția COVID-19.

Cu toate acestea, rămân prejudecățile vizavi de agenții imobiliari, generate de anumite experiențe individuale datorate unor jucători din piață cu mai puțină experiență și pregătire sau de lipsa de orientare la nevoile clientului, experiențe care, din păcate, aruncă o pată și asupra jucătorilor care fac permanent eforturi perfecționare și de educare a publicului. 

În acest articol ne propunem să analizăm toate aceste prejudecăți legate de agenți,  de care ne-am ciocnit în piață și pe care a trebuit să le demontăm cu profesionalism ca să câștigăm încrederea clienților noștri. 

“Nu ai nevoie de serviciile unui agent”

1. Prima preconcepție des întâlnită este că agentul imobiliar este inutil pentru vânzător – și că ”nu ai nevoie de serviciile unui agent pentru a vinde o locuință”.

O mare parte din activitatea unui agent este cvasi-necunoscută, deoarece se desfășoară în culise. Dar vă putem da câteva repere: 

La preluarea unei proprietăți în portofoliu, proprietarul vrea să știe mai multe despre contextul pieței și momentul oportun de scoatere la vânzare. Agentul îi oferă toate aceste detalii legate de context, zonă, piață și momentul vânzării. 

Face o primă vizionare a imobilului pentru a evalua proprietatea și a culege informații pentru redactarea anunțului dar și pentru realizarea fotografiilor promoționale. Ajută proprietarul dacă acesta solicită asistență în evaluarea proprietății și stabilirea unui preț competitiv.  

Anunțurile sunt destul de standardizate, însă pe lângă detaliile tehnice pe care le prezintă (suprafața, număr camere, etaj, număr băi și balcoane, tipul finisajelor sau disponibilitatea locului de parcare, etc.)  face o descriere a imobilului prin prisma beneficiilor și avantajelor pe care apartamentul le oferă. 

Adaugă proprietatea în baza de date cu oferte, și o actualizează cu noi date tehnice, dacă apar întrebări de la potențialii clienți. Apoi se asigură că departamentele specializate de promovare a ofertelor le fac vizibile pe diverse platforme, rețele de socializare  sau alte rețele de comunicare directă cu clienți interesații.  

“Agentul nu face mare lucru pentru cumpărător” 

După ce se asigură că proprietatea este pe toate canalele de promovare, începe să atragă potențiali cumpărători, iar pentru asta răspunde la telefoane și organizează vizionări. Cumpărătorii vor să știe diverse lucruri despre oferte – în cazul construcțiilor noi dacă sunt finalizate, în cazul celor vechi anul construcției și dacă necesită renovare, sau distanțele exacte față de cele mai apropiate grădinițe sau școli, parcuri și locuri de joacă, care sunt cheltuielile lunare de întreținere, și multe altele. 

Înainte de a programa o vizionare sau o serie de vizionări, trebuie să se asigure că a înțeles criteriile non-negociabile ale clientului său, ce-și dorește de la o proprietate în materie de  buget, zonă, tip apartament (decomandat, open space, nou sau vechi). Și să-i propună proprietăți cât mai aproape de ceea ce-și dorește. 

Apoi organizează pentru clientul său cumpărător, într-o singură zi, dacă acest lucru este posibil, un tur pentru vizionarea a 3-4 proprietăți care satisface cât mai multe criterii, în limitele bugetului stabilit.

Rolul agentului este să ofere toate informațiile de care cumpătătorul are nevoie pentru a se putea imagina locuind în acea casă și pentru a lua decizia de cumpărare. 

“Agenții țin prețurile artificial sus ca să încaseze mai mult“

Prețurile sunt stabilite în proporție covârșitoare de către vânzători. Agentului i se poate solicita cel mult să ofere consultanță de evaluare a proprietății pentru a armoniza prețul la prețul pieței sau la trendul zonei. Un agent îți poate oferi un istoric despre proprietăți similare și prețurile la care acestea s-au vândut. Și îți mai poate oferi cu moderație previziuni despre care ar putea fi tendința prețurilor viitoare și dacă e cazul să vinzi sau să aștepți un moment mai oportun.

“Agentul își încasează un comision prea mare pentru serviciul pe care îl prestează“

Comisioanele sunt fixe în funcție de pachetul de servicii accesat, pornind de la 1-1,5% la 3-4% pentru pachete de servicii premium. În plus, poți avea reduceri de 25-75-100% la plata comisionului la o a doua tranzacție, iar la unele pachete ai opțiunea ”comision zero” pentru cumpărător. Optează pentru agenția și pachetul de reprezentare care ți se potrivește. 

“Agenții negociază în interesul lor“

Comisionul este principalul motiv pentru care agenții imobiliari sunt evitați. Crezând că se descurcă pe cont propriu, mulți proprietari și cumpărători pierd timp și resurse pe care le pot aloca pentru activități producătoare de bani în altă parte. 

În fapt, un agent imobiliar este cel care pune în legătură cele două părți – cumpărător și vânzător și facilitează negocierile, fiind la fel de interesat ca cele două părți ca tranzacția să se încheie cu succes. Tocmai de aceea va încerca să le armonizeze interesele, și-i va ajuta să ajungă la un numitor comun. 

Asta înseamnă că un agent va purta negocierile dintre cele două părți ca fiecare să obțină avantajele pe care și le doresc – vânzătorul poate obține o vânzare mai rapidă, mai aproape de prețul dorit, iar cumpărătorul – o rezolvare mai rapidă a dosarului de creditare, un avans mai mic la semnarea antecontractului, un preț mai mic de cumpărare decât cel solicitat. 

“Agenții imobiliari își oferă serviciile fără să le fi solicitat” 

Comitetului European pentru Standardizare a elaborat în decembrie 2009 documentul EN-15733 privind normele de funcționare în cadrul Confederației Europene a Agenților Imobiliari. Punctul 3.2  al acestui document precizeaza în mod clar următorul aspect:  

”3.2 Acordul client-agent: Agentul imobiliar și clientul trebuie să semneze un acord scris cu privire la serviciile pentru care este angajat agentul imobiliar.”  

Între agent și client trebuie sa existe un contract semnat care să cuprindă serviciile pentru care agentul este angajat. Pe scurt, agentul imobiliar prestează serviciul de intermediere doar la cererea explicită a beneficiarului. 

“Agenții lucrează la negru” 

Agenții sunt colaboratorii unei agenții imobiliare, cu care au un contract de colaborare. În afară de asta, trebuie să încheie contracte și cu clienții pe care îi reprezintă. Dacă nu ai semnat un astfel de contract, atunci agentul nu este îndreptățit să-ți solicite comision. Avantajul pentru tine este că poți semna contracte de vizionare cu mai mulți agenți și să achiți comisionul doar agentului care a găsit proprietatea cea mai potrivită pentru tine.   

Alege agenții imobiliare care îți garantează transparența plăților și unde plătești doar comisionul legal asumat pentru care primești factură. Comisionul se achită doar la finalizarea tranzacției.

“Oricine poate fi agent“

Într-adevăr multe agenții, din cele peste 80 la sută mici și care au mai puțin de 5 agenți și sub 10 oferte valide pe piață, nu investesc în formarea agenților lor. Practic oricine poate să fie agent imobiliar, reglementările în vigoare nu condiționează intrarea în branșă de urmarea vreunei forme de școlarizare. Cu toate acestea, o parte importantă din agențiile medii și mari investesc în resursa lor umană și dezvoltă programe extinse de training și mentorship, astfel încât contactul cu agentul respectivei agenții să fie în sine o formă de promovare a agenției. 

“Toți agenții imobiliari sunt la fel” 

Când accesezi serviciile unui agent profesionist, ai posibilitatea să vezi care e diferența între agenți performanți și agenți începători sau fără o pregătire specială. 

La Blitz ne formăm agenții într-un program complex de training, realizat cu ajutorul unor traineri de top, performeri la rândul lor în domeniul imobiliarelor. După parcurgerea programului, agenții sunt supervizați timp de 10 săptămâni de un manager senior în cadrul unui stagiu de practică. 

Agenții noștri învață tot ce trebuie să știe despre piața imobiliară, pentru a înțelege trendurile și dinamica cererii și ofertei de pe piață. Învață totul despre procesul de vânzare în imobiliare – care sunt pașii unei vânzări și cum să abordeze tipare diferite de vânzători sau cumpărători. Mai învață cum să abordeze clienți dificili, și cum să poarte negocieri dure, abordând diverse stiluri și tactici de negociere.

“Imobiliarele sunt un domeniu lipsit de etică” 

Etică în imobiliare e un subiect destul de controversat când vine vorba de agențiile mici fără un brand pe care să-l poată compromite. În cazul agențiilor cu renume însă, etica e cel mai puternic instrument de marketing.  Tocmai de aceea, la Blitz ne conducem de o etică riguroasă în raport cu clienții, autoritățile, colegii și colaboratorii. Ne asigurăm că toți blitzerii au conduita etică corespunzătoare și contribuie la buna reputație a agenției Blitz, astfel încât să oferim clienților noștri experiențe cât mai pozitive ca apoi să ne aducă recomandări și mai mulți clienți.

În România, brokerajul imobiliar este o meserie recentă, de aproximativ 30 de ani, încă insuficient reglementată, însă în plină dezvoltare. Piața imobiliară a cunoscut în această perioadă o dezvoltare explozivă și spectaculoasă, iar serviciile de intermediere sunt din ce în ce mai căutate. La nivel european, 70 la sută din tranzacțiile imobiliare sunt intermediate de profesioniști.