Agentul imobiliar: Om de vânzări și Expert în imobiliare

Peste 70 la sută din tranzacțiile imobiliare la nivel european sunt intermediate de agenții imobiliare, deși în nicio țară nu există obligativitatea de a apela la serviciile lor. Serviciile de intermediere imobiliară și-au demonstrat, inclusiv în România, în ultimii 30 de ani, utilitatea și valoarea.

Dacă te gândești la modul serios să îmbrățișezi această carieră, citește în acest articol care sunt atribuțiile specifice ale unui agent imobiliar și ce abilități te pot ajuta să fii un agent de succes.

Barierele de intrare în această meserie sunt aproape inexistente, iar gradul de reglementare al acestor servicii de intermediere este destul de scăzut în majoritatea statelor europene. Ceea ce nu înseamnă însă că oricine poate deveni agent imobiliar.

Într-adevăr pentru a profesa ca agent nu-ți va cere nimeni o diplomă de specialitate. Vei constata însă rapid că ai nevoie de training de specialitate și de un mentor care să te îndrume pas cu pas cel puțin pentru început. În afară de pregătire, ai nevoie de persistență și dedicare, abilități de comunicare și negociere, și de multe alte abilități.

Citește mai jos care sunt abilitățile care îți vor asigura succesul ca agent imobiliar.

Om de vânzări

Agentul imobiliar este în esență un om de vânzări cu o activitate ceva mai complexă de prezentare a produsului, având în vedere localizarea acestuia, de fiecare dată diferită, prețul mare și un proces de decizie în etape, pe care o achiziție imobiliară îl implică.

Adică, trebuie să mediezi și să aliniezi părțile aproape perfect, astfel încât tranzacția să aibă loc – toată lumea să fie mulțumită la final ca să bată palma la notar – cumpărătorii să fie încântați cu noua lor locuință, să le satisfacă nevoile reale, iar proprietarii care, de regulă, pornesc cu așteptări nerealiste vizavi de preț, să cedeze atât cât e necesar și să fie la fel de mulțumiți de tranzacție. Așadar, ai de pus cap la cap multe detalii care să se potrivească în puzzle-ul general.

Expert în imobiliare

Încă de la primul contact, vrei să fii perceput nu doar ca intermediar de servicii, ci ca expert în imobiliare. Majoritatea clienților vor să știe prețurile din zona lor, durata medie de vânzare a unei proprietăți similare și ce alte apartamente mai găsești și la ce prețuri în zona respectivă. Așadar e important să ai cunoștințe și date din piață, să le poți oferi clienților tăi o analiză pertinentă a trendurilor locale pentru a-și putea evalua corect proprietățile.

Evaluezi proprietatea

Cei care vând o proprietate au deseori așteptări nerealiste vizavi de prețul pe care îl pot obține din tranzacție. Așadar, rolul agentul imobiliar e să-i ajute să-și calibreze aceste așteptări la condițiile pieței și la proprietatea însăși, astfel încât tranzacția să se încheie mulțumitor pentru ambele părți.

Pentru asta, agentul trebuie să cunoască detalii legate de prețuri, valoarea imobilelor și contextul pieței și a zonei. Totodată are nevoie de abilități bune de comunicare pentru a-și convinge clienții să regândească termenii tranzacției oferind cele mai valide argumente.

Pentru a face o evaluare corectă de preț, cei mai mulți agenți fac comparații pe portalurile online care oferă evaluări comparative automate. Alții se bazează pe experiența lor profesională sau a altor agenți din piață sau se raportează la instrumente automatizate de evaluare a proprietății.

Promovezi imobilul

La preluarea unei proprietăți în portofoliu, proprietarul va dori să știe mai multe despre contextul pieței și momentul oportun de scoatere la vânzare, precum și alte răspunsuri la întrebări pe care ar putea să le aibă.

Va trebui să faci, așadar, o primă vizionare a imobilului pentru a evalua proprietatea și a culege informații pentru redactarea anunțului dar și pentru realizarea fotografiilor promoționale.

Anunțurile sunt destul de standardizate, însă pe lângă detaliile tehnice pe care le prezinți (suprafața, număr camere, etaj, număr băi și balcoane, tipul finisajelor sau disponibilitatea locului de parcare, etc.) este binevenită și o descriere a imobilului prin prisma beneficiilor și avantajelor pe care apartamentul le oferă.

Din moment ce ai adăugat proprietatea în baza de date cu oferte, va trebui să actualizezi oferta cu noi date tehnice, dacă apar întrebări de la potențialii clienți, sau cu statusul acesteia – ofertele pot așadar expira oricând.

Apoi, te asiguri că departamentele specializate de promovare a ofertelor le fac vizibile pe diverse platforme, rețele de socializare sau alte rețele de comunicare directă cu clienți interesații.

În plus, față de asta, vei fi sunat pentru a da informații despre proprietățile listate. Cumpărătorii vor vrea să știe diverse lucruri despre oferta promovată de tine – în cazul construcțiilor noi dacă sunt finalizate, în cazul celor vechi anul construcției și dacă necesită renovare, dacă vorbești cu cineva cu copii vor vrea să știe distanța exactă față de cele mai apropiate grădinițe sau școli, parcuri și locuri de joacă, cei cu posibilități financiare mai reduse vor vrea să știe nu doar prețul, ci și cheltuielile lunare de întreținere, și multe altele.

Înainte de a programa o vizionare sau o serie de vizionări, asigură-te că ai înțeles care sunt criteriile clientului tău, ce-și dorește de la o proprietate – criteriile sale non-negociabile – buget, zonă, tip apartament (decomandat, open space, nou sau vechi). Și propune-i proprietăți cât mai aproape de ceea ce-și dorește.

Vizionarea imobilului

După ce ai programat vizionarea, s-ar putea să fie nevoie să te întâlnești cu clienții într-un loc public cu acces facil, pentru a-i conduce conduce spre proprietate. Sau le poți organiza într-o singură zi un tur cu mașina personală pentru vizionarea a 3-4 proprietăți care le satisface cât mai multe criterii, în limitele bugetului lor.

Potențialii cumpărători vor fi atenți la foarte multe aspecte și detalii, de la curățenia din jurul blocului, la cât de bine este întreținută scara, datoriile vecinilor din bloc sau blocul de vizavi care obturează priveliștea și lumina naturală.

Viitorii proprietari vor face un exercițiu de imaginație, cum e să locuiască în acel apartament sau acea casă, unde vor amplasa dulapul sau patul matrimonial și dacă le mai rămâne spațiu în baie pentru mașina de spălat. Așadar așteaptă-te să facă măsurători cu ruleta și să discute aprins între ei despre cum urmează să amenajeze livingul. Rolul tău acolo este să le dai toate informațiile de care ei au nevoie pentru a se putea imagina locuind în acea casă.

Negocierea și încheierea afacerii

În această etapă, vei pune cap la cap toate detaliile și vei bifa toate doleanțele cumpărătorului și ale vânzătorului și îi vei ajuta să ajungă la o înțelegere, care se poate materializa într-un antecontract până toate actele sunt gata sau până când cumpărătorul face rost de bani. Un agent imobiliar bun ajunge să obțină un preț bun atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător.

Agentul intermediază discuțiile dintre părți și îl ajută pe cumpărător să prezinte oferta de preț, de regulă în scris, iar pe vânzător – să o analizeze cu atenție. De asemenea, știe cum să scoată negocieri care bat pasul pe loc din impas, și să revigoreze interesul cumpărătorului pentru imobil sau să stabilească cu vânzătorul o nouă strategie de preț.

La final, agentul asistă părțile în perfectarea contractului de vânzare-cumpărare, consiliind părțile în obținerea actelor necesare tranzacționării, și programând întâlnirea de la notar pentru ultima etapă – transferul de proprietate.

Și tu poți deveni agent profesionist, și să o carieră de succes în imobiliare. Blitz îți oferă training profesionist și inductie încă din ziua întâi, într-un program complet de evoluție în carieră. Cu o agenție puternică în spate care să te ghideze pas cu pas, încă de la primele tranzacții, succesul nu se va lăsa mult așteptat.